Il tuo online marketing non funziona? Ecco perché e come rimediare
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C’era una volta…
...un mondo in cui era facile comunicare.
Avevi un ottimo prodotto ad un prezzo competitivo e con un po’ di pubblicità - estremamente costosa, ma efficace - avevi la certezza che i clienti sarebbero arrivati.
Ma internet ha “rovinato” tutto. E poi i social media hanno dato un colpo di grazia alle logiche del “vecchio” marketing invasivo e incentrato sul prodotto.
Le persone chiamate “target” sono sfuggite al controllo. Fanno quel cavolo che vogliono, non amano le promozioni, la pubblicità li irrita, non si fidano e non credono nelle promesse, vogliono un prodotto cucito su misura, e vogliono conoscere la persona o le persone che stanno dietro ad un brand.
Relazioni, valori e fiducia sono diventate le parole chiave che però le aziende fanno fatica a inserire nelle strategie di marketing.
E quindi se il tuo online marketing non funziona, ecco dov’è il problema.
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1 – Non conosci il tuo cliente
Prima di scegliere una strategia devi conoscere il mercato, il tuo posizionamento e soprattutto devi conoscere perfettamente la persona alla quale ti rivolgi.
Spingiti oltre. I dati demografici che definiscono il cliente in modo generico: “donna del Nord Est, tra 18 e 55 anni” non sono sufficienti. Crea un profilo psicologico che includa le sue preoccupazioni, desideri, sogni, ambizioni, paure. Il profilo dovrebbe essere verosimile e realistico e dovrebbe permetterti di immedesimarti e di sapere sempre come si comporterà in una determinata situazione.
Dagli un nome, associa l’immagine di una persona reale e comincia a “validare” le tue scelte attraverso il suo punto di vista.
Conoscere il cliente ti permetterà di sapere quali leve attivare nella comunicazione e nel marketing.
Non ti rivolgerai più a un’entità ipotetica (cliente, pubblico o peggio ancora “target”), ma a una persona concreta, il tuo cliente ideale, che avrà dei connotati ben definiti. E per conoscerli segui le tracce che lasciano online, chiedi ai tuoi migliori clienti di compilare un questionario, ascolta bene le domande che fanno più spesso, usa il buon senso e l’intuito.
Fare un passo indietro, vedere quello che fai con gli occhi della persona alla quale ti rivolgi ti aiuta a rendere l’offerta più comprensibile ed efficace.
“Vogliamo rivolgerci a tutti” non è una risposta valida! Chi cerca di andare bene a tutti finisce per non fare colpo su nessuno.
Indirizzando la tua comunicazione a un cliente preciso di fatto non escludi nessuno. Le persone arriveranno anche se non corrispondono al profilo che hai creato, attratte dalla tua passione, dall'incisività e dalla chiarezza del messaggio. Provare per credere!
2 – Non hai un piano
C’è sempre tanta confusione quando si parla di un piano. Ne ho parlato qui:
Strategia di online marketing in 8 semplici passi
E no, una strategia non deve essere complicata, lunga e articolata. Basta anche uno schema, una mappa mentale, pure un disegno su un tovagliolo di carta.
Un piano è la tua mappa per raggiungere gli obiettivi di business e di comunicazione. Ti dice come arrivare dal punto in cui ti trovi adesso a dove vorresti essere tra 3 mesi, 1 anno, 5 o 10 anni.
Il piano è imprescindibile dagli obiettivi quindi sceglili con cura. Dovrebbero essere entusiasmanti, sfidanti ma allo stesso tempo realizzabili e realistici.
La scelta degli obiettivi non dev’essere un esercizio di stile ma dovrebbe aggiungere valore a tutto quello che fai. Non nasconderli in un cassetto, non scriverli per poi dimenticarli, stampali e tienili in un posto visibile e accessibile dove possono ispirare e motivare, te e il tuo team.
Qui puoi vedere come definire gli obiettivi.
3 – Pubblichi i contenuti autoreferenziali
Un errore che vedo spesso sono le imprese che pensano, si comportano e comunicano come se facessero un favore ai clienti.
Molte delle realtà che ho incontrato non hanno un buon rapporto con i loro clienti. Quando chiedo il perché spesso mi dicono che i clienti sono “opportunisti” e che cercano le soluzioni più economiche. E poi danno la colpa alla crisi, alla politica, al contesto, al mercato, spesso anche alla tecnologia.
Ammetto che bisogna esaminare le situazioni caso per caso e che probabilmente alcuni di questi fattori siano davvero importanti ma spesso vedo anche il potenziale non espresso, occasioni perse per inerzia e un modo di presentarsi ai clienti del tutto inappropriato.
Penso a tutti quei contenuti promozionali, talmente slavati e abusati da diventare invisibili e irrilevanti. Le persone hanno sviluppato una forma di cecità per le promozioni.
E qui non penso solo alla pubblicità e banner più o meno invasivi ma tutti i contenuti autoreferenziali o autocelebrativi.
Dall'altra parte ci sono contenuti che creano consapevolezza, aggiungono valore, risolvono problemi, creano relazioni, parlano di uno stile di vita e dell’etica imprenditoriale che hai adottato, costruiscono fiducia. Solo poche imprese creano questo tipo di contenuti in Italia oggi. Se vuoi distinguerti subito dai una chance al content marketing. Se non sai da dove iniziare possiamo sentirci per un consulenza di mezz’ora gratuita e senza impegno.
Ecco un semplice esempio di come trasformare un post autoreferenziale in un contenuto utile per le persone che ti seguono.
Post autoreferenziale: “Buongiorno da Padova! Il nostro CEO oggi ha parlato di XY in occasione della conferenza YZ”.
Contenuto utile: Ehi, sappiamo che il tema XY può risultare ostico. Ecco come puoi affrontarlo: [un breve consiglio] Ne abbiamo parlato oggi con i colleghi in occasione della conferenza YZ”.
Nel secondo caso hai comunque nominato la conferenza ma allo stesso tempo hai aggiunto un valore anche per chi ti segue e che probabilmente non avrebbe mai considerato il primo post.
Le persone che si riconoscono nel problema che hai citato all’inizio del post potrebbero anche dire: “Che figo! Chi sono questi?”. Andranno a vedere il profilo, da lì potrebbero sbarcare sul tuo sito, dove troveranno altri contenuti interessanti, forse si iscriveranno alla newsletter e poi il passaggio da “seguace” che si fida a cliente il passo è breve.
Se nessuno legge o interagisce con i tuoi post, analizza i contenuti che pubblichi e poi crea un calendario editoriale con l’80% del materiale che crea relazioni e fiducia, risolve problemi e diverte e solo il 20% di contenuti promozionali in cui parli di te o delle tue offerte.
4 – Pianifichi ma non agisci
Questo è l’errore che faccio spesso io nella mia attività.
Amo pianificare e pianifico tutto, a volte ho più di un piano per ogni scenario. E sulla carta le soluzioni mi convincono e non vedo l’ora di metterle in pratica ma poi mi distraggo e mi tiro indietro, oppure mi assalgono paure e dubbi, a volte tutto perde senso o semplicemente continuo a perfezionarlo e rivederlo all’infinito.
Sbagliato. A meno che non sia un piano davvero senza senso e del tutto inappropriato dovresti andare fino in fondo comunque. Lo sto imparando anch’io solo adesso perché sono l’unica responsabile di scadenze e approvazioni. Se non mi dessi dei limiti starei sempre a pianificare e mai realizzare.
Il mio mantra in questi primi mesi dell’attività in proprio è diventato: Just show up! Presentati, buttati, fai!
Vale di più un piano fatto male ma realizzato che non uno perfetto mai iniziato o peggio ancora lasciato a metà.
5 – Non sei costante
Un altro errore abbastanza comune. Fai il piano, inizi tutto carico, pubblichi ogni giorno per tre settimane e poi sparisci per due.
Questa pratica è dannosa nella comunicazione perché la costanza crea fiducia, fa vedere che ci sei e che sei affidabile, puntuale. In più alle persone serve un po’ di tempo per abituarsi alla tua presenza e altrettanto per affezionarsi. Sparire non aiuta.
Questo non vuol dire che devi pubblicare ogni giorno. Anzi, scegli la soluzione realistica per te che può essere anche una volta a settimana. È poco e i risultati arriveranno lentamente ma meglio esserci una volta a settimana che sparire per tre.
Scegli solo i canali dove riesci a essere costante. All’inizio prenditi pochi impegni e poi mano a mano che ti senti più confidente e sicuro puoi aggiungerne altri.
6 – Non interagisci
La comunicazione digitale è bidirezionale per definizione. Devi dare per ricevere.
Lo fai creando contenuti disinteressati, generosi, utili ma anche interagendo online con le persone che sono interessate alle cose che hai da dire, indipendentemente dal fatto che siano clienti o meno.
E qui non penso solo alla buona educazione di rispondere ai messaggi e commenti in tempi utili - sempre, comunque e proprio a tutti - ma penso a quel qualcosa in più che eccede le aspettative, che crea l'esperienza e delizia le persone senza nessun motivo.
Sii creativo a scegliere la modalità più adatta al tuo brand e ai tuoi clienti.
E poi commenta, rilancia, riposta, ringrazia tutti coloro che parlano del tuo brand.
7 – Stai ignorando le statistiche
Misura sempre tutto.
È l’unico modo per sapere se il tuo piano di marketing funziona. Ormai è facile perché ogni strumento mette a disposizione le analytics quindi non ti resta che monitorare l’andamento periodicamente e migliorare, modificare, ritoccare il tuo piano di conseguenza.
Anche qui ci vuole il buon senso. Il piano marketing non offre soluzioni immediate. Quindi per le piccole e medie realtà un check up ogni tre mesi è più che sufficiente.
Conclusioni
Il web marketing richiede tempo e impegno ma dà tante soddisfazioni non appena riesci a entrare in sintonia con i tuoi clienti e con il tuo pubblico.
Non ci sono ricette magiche ma avere un piano, conoscere il cliente, creare contenuti utili, essere costanti, interagire e misurare i risultati migliorerà subito la tua presenza online.
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