Il cliente (ideale) è il re del tuo piano marketing
Il cliente è il re. Tutto quello che fai dovrebbe essergli cucito su misura. I partecipanti ai miei corsi, i miei clienti e anche tu, se frequenti questo blog, sarai ormai stufo di sentirmi dire che prima di prendere qualsiasi decisione riguardo la strategia di web marketing dovresti assicurarti di sapere esattamente a chi ti rivolgi. Ecco perché è così importante e come rimediare se non hai ancora creato il suo profilo.
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Il motivo per cui le aziende faticano a emergere online è spesso dovuto al modo in cui utilizzano gli strumenti e i canali di web marketing come se fossero media tradizionali (TV, giornali). I loro messaggi sono ottimizzati per un pubblico passivo che subisce, si fa manipolare e cede alle promesse facili e insistenti.
Questi tempi sono passati, per fortuna!
Il cliente ora sceglie quali contenuti “consumare”, quando e come . Può sempre decidere di ignorarli, escluderli dalla propria esperienza oppure “punire” le aziende che non rispettano le nuove regole del gioco. In più, il cliente non si fida del marketing, delle promesse facili, delle celebrità e delle autorità. Per consigli e suggerimenti interpella il fattore “F”: FRIENDS - FAMILY - FANS - FOLLOWERS.
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Crea relazioni e non solo promozioni
L’unico modo per affermarsi online è attraverso le relazioni sincere e il valore che crei per il tuo cliente. In entrambi i casi, prima devi conoscerlo molto bene.
Tutto quello che fai dovrebbe essere “cucito su misura”, approvato, pensato e realizzato con il benestare o in collaborazione con il cliente. Solo così avrai un prodotto o servizio rilevante, utile, che le persone (leggi: il tuo cliente ideale) desiderano avere.
E non solo. Il tuo cliente ideale desidererà il prodotto/servizio proprio come lo fai tu. Con i tuoi valori, competenze, capacità e strumenti.
Quando promuoviamo un’attività, impresa o progetto online di fatto cerchiamo di dare le giuste informazioni alle persone giuste nel momento giusto. E il cliente è la chiave.
Ma prima di entrare nello specifico delle domande e dei profili, solo una nota veloce. Lo so che pensi di conoscere il tuo cliente. Forse questo esercizio lo farai ma giusto per confermare le cose che pensi di sapere sul tuo cliente.
Ti sfido a fare uno sforzo in più. Fai l’esercizio che ti propongo in questo articolo con una mente curiosa da principiante. Dimentica quello che pensi di sapere, scrivi le risposte alle domande, lavora sulla mappa dell’empatia, tornaci più volte per rivedere e perfezionare risposte, coinvolgi e chiedi il feedback delle persone del tuo team che entrano in contatto con il cliente nelle diverse fasi del loro percorso (quando raccolgono le informazioni prima di diventare clienti, al momento dell’acquisto e nel post acquisto con il servizio clienti). La tua comunicazione ne beneficerà.
Ma torniamo al nostro cliente ideale. Chi è e perché conoscerlo prima di scegliere la strategia di marketing è così importante.
Il tuo cliente ideale
È molto semplice: è la persona con la quale ti piace lavorare.
Tra i tuoi clienti sicuramente ci sono quelle persone che ti caricano, ispirano, che rispetti e che rispettano te e quello che fai. Forse non sono tante ma esistono e interagire con loro è un piacere per tutto il team.
E questo è il tuo cliente ideale. Il tuo obiettivo dovrebbe essere attirare più persone come questa. Grazie al web ora lo puoi fare. Perché se c’è una cosa che il web e quasi tutti gli algoritmi di varie piattaforme e motori di ricerca fanno in modo impeccabile è creare esperienze personalizzate in base alle preferenze e ai profili degli utenti.
Le aziende che capiscono il vantaggio di questa nuova realtà e di questo nuovo approccio (vedi: Apple, Starbucks, Nike ma anche tantissime micro aziende oppure persone singole che sono diventate fenomeni del web) saranno coloro che approfittano maggiormente delle opportunità che offre la rete.
Quindi prima riesci ad abbandonare il vecchio concetto di promozione di massa, di un messaggio che va bene a tutti, di ripetere fino a sfinire, parlare senza ascoltare, chiedere senza dare, prima vedrai i risultati. Il cambiamento inizia con questo passaggio fondamentale: conoscere, capire e creare una relazione con il cliente e cercare sempre più modi per essergli utile.
Crea il profilo del tuo cliente ideale
(o dei clienti se ti rivolgi a persone molto diverse tra loro)
Spingiti oltre. I dati demografici che definiscono il cliente in modo generico: “donna del Nord Est, tra 18 e 55 anni” non sono sufficienti. Crea un profilo psicologico che includa le sue preoccupazioni, desideri, sogni, ambizioni, paure. Il profilo dovrebbe essere verosimile e realistico e dovrebbe permetterti di immedesimarti e di sapere sempre come si comporterà in una determinata situazione.
Dagli un nome, associa l’immagine di una persona reale e comincia a validare le tue scelte attraverso il suo punto di vista.
Conoscere il cliente ti permetterà di sapere quali leve attivare nella comunicazione e nel marketing.
Non ti rivolgerai più a un’entità ipotetica, ma a una persona concreta con dei connotati ben definiti.
Fare un passo indietro, vedere quello che fai con gli occhi della persona alla quale ti rivolgi ti aiuta a rendere l’offerta più comprensibile ed efficace.
“Vogliamo rivolgerci a tutti” non è una risposta valida! Chi cerca di andare bene a tutti finisce per non fare colpo su nessuno.
Indirizzando la tua comunicazione a un cliente preciso di fatto non escludi nessuno. Puoi esserne certo. Le persone arriveranno anche se non corrispondono al profilo che hai creato, attratte dalla tua passione, dall'incisività e dalla chiarezza del messaggio.
Domande per conoscere il cliente ideale
Quali sono i suoi interessi?
Cosa legge online?
Dove passa il suo tempo?
Quali sono i suoi obiettivi nella vita?
Cosa gli impedisce di raggiungerli?
Come sarebbe la sua vita se riuscisse a raggiungere gli obiettivi?
Quali sono le sue passioni e i suoi valori?
E le paure? Cosa lo tiene sveglio di notte?
Elenca le sue 3 sfide più importanti.
Come il tuo servizio/prodotto lo aiuta a raggiungere gli obiettivi?
Cosa cambierà per lei /lui quando raggiungerà gli obiettivi?
Cosa cambierà per lei/lui quando acquisterà il tuo servizio o prodotto?
Uno strumento utile potrebbe essere la mappa dell’empatia dove puoi esplorare il profilo del tuo cliente in un modo diverso e più immersivo. Ci vuole un po’ di abilità e fantasia per compilarla però ti consiglio di provarci. Ne puoi scaricare una qui sotto.
Non conoscere il pubblico vuol dire perdere l’occasione di instaurare il rapporto e fare leva sulle cose che veramente sono per loro importanti.
Già questo lavoro seppur intuitivo sarebbe utile per conoscere il profilo del tuo cliente ideale ma se vuoi spingerti oltre potresti:
fare una ricerca online: analizza i profili online delle persone che corrispondono al tuo cliente ideale oppure le pagine dei tuoi competitor;
utilizzare i questionari per fare un sondaggio e raccogliere le le opinioni del tuo pubblico
ascoltare, segnarti le domande che ti fanno le persone che assomigliano al tuo pubblico ideale.
CONCLUSIONI
Chi cerca di essere tutto per tutti finisce per essere niente per nessuno. Piacere a tutti è impossibile e chi ci prova lo fa a discapito della chiarezza. Può sembrare controintuitivo, però indirizzare il messaggio al tuo cliente ideale è il modo migliore per emergere e migliorare subito la presenza online.
So che la tentazione di fare questo esercizio a mente è grande ma non cadere in questa trappola! Scrivi tutto quello che ti viene in mente. Non ci sono risposte sbagliate e ogni dettaglio ti aiuterà ad affinare e rendere il messaggio e l'esperienza del cliente con il tuo brand piacevole e indimenticabile.
Fammi sapere nei commenti quanto bene conosci il tuo cliente ideale e qual è l’ultimo intervento, non solo nella comunicazione, che hai fatto avendo in mente le sue esigenze.
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